娄自淡
本人简介：娄自淡，浙江省天台县泳溪乡人，上海嘉信工业有限公司董事长。现任全国工商联汽车经销商商会汽车服务商专业委员会会长，上海市浦东新区人大代表，上海市行业行风监督员，天台县人大上海联络站副站长，浦东新区工商联合会副会长，上海天台商会常务会长，上海天台泳溪乡贤联谊会会长。
（下载“光辉的历程”App,使用AR功能扫描上海市天台商会一届一次会员大会会刊中访谈录人物照片，即可观看访谈片段）采访札记在企业经营中，我们的准则就是稳步发展、健康发展，不冒险。选人，就要选忠诚可靠的人。首先要有想法。第一你能想而且能想明白。第二，光想没用，还要做到位。一个人的能力就是想明白加做到位。比如说一个项目方案，你能够提出来、能够落地、能做到位，那就是能力。张：娄总，你好！你20岁就出来创业，能否简单介绍一下你创业的经过？娄：我就从头开始讲吧。我出生于天台泳溪乡一个偏远的山村，离县城很远，有30公里，没有一条像样的公路。到县城要翻山越岭，早上5点钟起床出门，下午2点钟才能到县城，那时我们都是步行的，要走七八个小时。我读初三的时候，父亲病重了；我初中没毕业，父亲就去世了。那个日子是我最痛苦的时候。兄弟姐妹五个，我是老二；我有一个哥哥比我大岁，还有一对双胞胎的弟妹，最小的就是你刚才看到的那个小妹妹，当时只有3岁。在这样的情况下，我就放弃了学业，回家帮着母亲一起务农。张：初中毕业以后？娄：还没毕业，还差一个学期，就回家务农。我原来读书很好的。那时候我1岁，在家三年，种田，干农活。17岁那年吧，有人介绍我去跟一个师傅学木匠。学了一年的木匠。张：这个木匠师傅也是天台的？娄：在东北吉林，是天台人。在吉林做木工。张：当时人家介绍了以后，你就直接到吉林去找那个师傅？娄：对对。在吉林做了一年，过年回家了，感觉木匠这手艺不适合我。经亲戚介绍，我就进了汽车玻璃厂。张：你在东北这一年，现在回想起来，你有没有学到什么东西，或者给你留下什么印象？娄：做木匠，学到的东西真的很多。首先我从来没出过远门，在老家非常闭塞。那么到东北，真正是出了一个远门。学到了很多东西，比如说为人处世啊、跟人打交道；而且做木匠这个活啊，表面看是苦力活，其实不是。木匠是个细心活，我第一个学到的就是细心、细致。这一年，比如说我的心思更加缜密，考虑问题更加多面，做事情更加踏实了，没有冲动。还有呢，我感觉眼光也不一样了，比如这个茶几，宽1米，我就看得很准；还有这平面平不平、光不光？一眼就能看出来。这为我后来的创业和发展，打下了厚实的基础。张：换句话说，你18年都是在小山村里面，没出过门。娄：没出过远门。我记得18岁之前我就到过一次县城。张：实际上是一个很闭塞的环境，一下子到东北，这个距离不是一般的远，而是很远。当时你是一个人到东北，还是有人带你过去的？娄：一个人去的。张：当时你这一个人出这么大的远门，怕不怕？娄：怕。第一个是心里感觉很悲凉，背井离乡嘛，不知道还能不能回来，当时还真有这个想法。第二个，当时也没钱，盘缠很少，不到块钱。这是个考验，毕竟第一次出门，同时也是个锻炼。张：从东北回来以后，就进了汽车玻璃厂？娄：进了厂，我工作特别认真也比较勤快，比如说上下班交接的时候，我把自己烧的那一炉玻璃交给接班的人，但我不会马上就走，而是等这一炉产品出来以后，我才走。张：不是一跑了之。娄：不是一跑了之。人家下班就下班了，一交接就走了。我肯定要拖两个小时。这炉进去出来要两个小时。一是我要看自己这一炉烧出来的玻璃质量怎么样；第二个呢，交接的时候感觉要帮人家一把。因为我们的生产工艺比较落后，炉子要靠两个人抬，还有各种模具啊什么的。那么多一个人就多一份力啊。平时，比如人家有空的时候，小年轻都去看电影啊、去玩啊，我那时从来没去玩过，就在厂里，看到哪里需要帮忙的，就主动去帮忙。厂里领导看我，一个是觉得人很聪明，第二个是觉得人很勤快，就跟我商量，让我到外面去开门市部，做销售。因此，我在厂里真正烧炉，也就四个多月。张：后来就到外面做销售？娄：对，原来做销售就是开门店。那么我从天台出发，到新昌、嵊州这边，一直到苏州、到上海，就是租房子、开门店，然后交给经营的人。张：这里我提个问题，你从来没做过销售，厂里也只干了四个月的活，然后领导看中你，叫你去搞销售，也就是开店。到一个地方开店，第一肯定是选址；第二，你怎么肯定厂里的产品在这个地方能卖掉？娄：像我们做汽车修配业务的，第一个要考虑到可以停车。第二个呢，就是比较靠近马路，广告语能够吸引人，就是在路边立个牌子。这是两个必备的条件，。张：上海的店你开在哪里？娄：浦东。张：你从什么时候开始，觉得该自己干了？娄：我跑了这么多地方，开了这么多店，基本上都非常成功。到89年年底，浦东改革开放啊，报纸上、电视上都能看到。我感觉浦东是一个开放的地方，我就跑到浦东。当时浦东还是比较荒凉的，我就在浦东川沙这个地方，我感觉这个地方潜力很大，就跟厂里领导要求在这个地方留下来，我自己来做。张：当时你怎么知道那个地方潜力很大？川沙那时候基本都是农田啊。娄：对，都是农田。张：那么你是根据什么判断的？娄：首先是浦东改革开放这个号角刚吹起，当时这个电视、报纸宣传得很厉害。第二个呢，川沙当时也是百强县之一，而且浦东新区大部分都属于川沙县。所以，我就感觉这个地方潜力很大，就选了在川沙的县城开店。张：你辞职以后自己开店，当时有什么打算？娄：刚开始的时候也只是想养家糊口。我跑了这么多地方，开了这么多店，看到人家做得很好，我想也应该有个自己的地方啊，当时没想那么多。张：在川沙开店后，你是怎么经营的？娄：先说第一个月吧，销售额做了块。去掉房租还有成本，亏了五六百块啊；第二个月还是亏，第三个月还是亏。当时我真的想放弃。当时我开店也是借了一笔钱的，如果我放弃了，接下来咋办？所以我一定要坚持下去，不能放弃，一定要成功。我就骑了一辆二手的自行车到处跑，比如看到在哪辆车一块玻璃有裂缝了，我就贴个小纸头；看到这里有个汽车修理厂，我就上去联系业务。有时候还真被人家骂得狗血喷头，就是因为当时看到一个车，或者一个单位，如果有玻璃，就递张名片过去，到我们这里修。那人家就说，我玻璃没碎你还要这样，就骂我。碎玻璃，一般都是事故，意思就是有点触霉头。碰到很多很多类似的事情。张：那么亏本的原因找过没有？娄：有的。第一，人生地不熟。当时川沙有一个玻璃厂，可能是全国最大的。它在周边开了几个门市部。当时上海也比较封闭，到工商局办执照，他怎么说呢？我们上海的玻璃都要运到外地去，我们上海不需要你的这个玻璃。营业执照自然办不下来。那么去申请个电话，电话也不能申请，因为你没有执照。还有，当时我感觉对外地人还有点排斥、有点歧视；加上我一个20岁出头的年轻人嘛，感觉不信任。三个月以后呢，大家慢慢地接受了我：也许我服务做得比较好，特别是他们玻璃厂的门市部，比如说早上8点半上班，下午5点钟下班；那我呢，晚上通宵。所以，客户有的时候很急的啊，但是玻璃厂的门市部要么还没开门，要么已经下班关门，于是找到我们，我们就做了，而且做得不错，后来就有了第二回、第三回。张：你是什么时候注册的？娄：一直没注册，后来我就找了一个汽车检测站，挂靠在它那里，每个月交15%的管理费。一直挂靠到97年。张：7年时间里你自己是没有营业执照的？娄：没有，是挂靠的。后来不想挂靠，想独立出去，他们不同意。因为生意好了，挂在这里，它抽15%嘛，税收还另外算；所以就一直不让我出去，我也感觉彼此关系很好，就拖了下来。但是，挂靠在那里只能做汽车玻璃生意。当时工商管理比较紧，营业执照上面没有的经营项目，就不能做。上海更加规范。年年初，我就自己办了一个执照，汽车用品等等商品就可以做起来了。因为汽车玻璃的生意，它的服务范围是有限的，当时从一个月块做到了10万，已经把周边百分之七、八十的生意都做完了。张：这个从块到10万花了几年时间？娄：花了大概3年时间。张：97年底，你规模已经到什么程度了？娄：还是那么大。因为只能做玻璃生意，感觉做到了极限，做完了。张：你就想再开拓了？那你就只能离开挂靠单位，出来？娄：对。出来，换了一个地方，再租个房子，办了个执照。张：从那时候开始，你就不局限于汽车玻璃了？娄：对。这个时候我感觉有了自己的公司，我就放开手脚了啊。从开始的时候做玻璃，到后来经营汽车油漆、汽车用品，到后来就开汽车修理厂、汽车销售，再后来就搞酒店啊、五金市场啊，还办了很多工厂。张：你注册成立公司后，有没有一个整体想法？如发展方向和目标？娄：这个是有的。我营业执照是98年3月份办出来的。公司成立以后，我就做了第一个5年计划。张：说说你这个5年计划。娄：我就是要拓展，做玻璃以外的其他业务。当时我第一个想到的是汽车用品、装潢用品。装潢用品跟汽车也是相关的。因为我的客户，要么是运输公司的、要么是汽车修理厂的、要么是汽车销售公司，很多客户都说，你玻璃生意不大，为什么不做装潢？我说当时我不能做。后来，他说你如果做，我的生意就给你做，装潢的生意就这样延伸出来了。装潢做得很好以后呢，同样的客户说，我们汽车修理的有装潢、有玻璃，也有油漆的需求，能不能做油漆？川沙当时有八家油漆店，我就动了脑筋，然后就拿了一个品牌的油漆，开始做油漆生意了。我是一步步走的。张：咱们梳理一下，你出来后就想发展，一开始还没有方向，做玻璃的客户给了你一个启发，包括跟你合作的一些伙伴给你的启发。娄：对的，对的。张：你刚才说了有一个5年规划，你是在这些启发之下，开始规划的？娄：在客户的启发下，我就想5年要做到多大？这当中也经历了很多风风雨雨。张：你举举例子。娄：比如说当时我们隔壁那个汽车俱乐部，是个部队企业，做汽车销售，还有售后服务，做得还可以。开始的时候，我只是跟他们业务上有来往，比如说装潢用品和油漆的合作。他们感觉我对这个活比较内行，说我的思路非常好；我和他们，包括他们的领导，关系也都比较好，连续几年每年有三四百万的业务。当时他们说，你有没有兴趣参加他们的经营？我因为对汽车相对比较熟嘛，有一定的客户群体，比如运输公司，就说你给我一个车间吧，我就包了一个车间。张：什么车间？娄：就是维修车间。他们有四个车间，我包了其中一个。半年以后，我的车间业务根本就来不及做。那么好，第二个车间也给我了。我的业务越做越多，而他们没业务，后来四个车间全给了我。以后，他们的汽车销售也亏损，于是也让我参与汽车销售。当时他们销售金杯、中华，品牌不好。那时我正好跟吉利有合作，吉利的“华普”品牌，现在叫“英伦”，我做了这个品牌的上海总代理。我把部队的那个汽车销售公司接下来后，发现了一个问题：当时出了一个规定，部队不能办企业；这个企业是部队的，当然得退出来。当时我给了他们50%的股份，他们把股份转给那个正大集团；原来部队的人都到了正大集团。正大集团一接手，就派人过来了，这个费用就很高了。0年下半年，我当时的工资只有1万多块，他们派来一个副总，年薪就要一百万。他们过来了，这个公司也“规范”了，上班归上班，下班归下班，没有加班了。汽车售后维修，完全是靠加班加出来的；“规范”了，5点钟下班，点半就走人了，工资成本却在原来的基础上翻了一倍。我感觉这样的合作模式很累，所以到06年，我就退出了这个俱乐部。我自己原来的汽车用品还是在做的。张：就是说你在跟他们合作的同时，你自己那一块一直在发展？娄：一直在发展。张：那么还是回过来，你当时的5年计划是什么？娄：98年的5年计划，就是想把汽车玻璃这一块，5年之内变成汽车销售的S店，03年实现了。张：后来你有没有第二个5年计划？娄：有有，我每一个5年都有计划，包括上一个5年计划。张：现在是第几个5年计划了？娄：现在应该是第六个5年计划。张：那你每一个5年计划都实现了自己的目标？娄：也不是。我想想，就是这5年之前吧，出了一个小的挫折。我投的内蒙一个项目，现在还在合作。这是家上市公司，我感觉非常好，和合作方各投了50%，投资万，没想到，这公司的老板被抓了。原来，他在年挪用上市公司及下属的几家公司二十几个亿去炒股，股市从多点跌到点，二十几个亿的三分之二就这样没了。我不知道有这个情况。他被抓了，资金链一下子断了啊，为了维持下去，我只能继续投，今年还在投，只能说我一直维持着，不亏也不赚。这个老板还要3、年才能出来。张：这是你这几年中的一个比较大的问题。娄：两个，还有一个就是汽车俱乐部，退出后面临很多的汽车库存和配件。张：你碰到的问题主要是这两个，比较不顺？娄：这二三十年下来，总归有很多的不顺。张：你最困惑的是什么问题？娄：我倒是一直很有信心的，没什么太多的困惑。我感慨的就是，为了这个企业吃了多少苦，受了多少罪，只有自己知道啊。张：你在经营中遵守一条什么准则？娄：我们就稳步发展、健康发展，不冒险。比如说我开了酒店，虽然也冒点小风险，但我感觉是在我们的可控范围内。张：你是指资金可控范围？娄：资金，对对。张：你开酒店即便失败了，也不会影响到你大局娄：是的。张：这是你在经营当中一直把握的一个准则？娄：对对对。不会影响大局。我们现在公司也有几十家，每家都是独立经营。这一家不会影响到另一家。张：这里面也有个问题啊。你现在有好多家公司，怎么管理？娄：我这个人，最大的缺点就是闲不住。我的管理方式，特别开放。比如我们这家公司投好了，首先把规划做好；第二呢，把人选好、人用好；最后看结果。所以，我不会太深入地去哪家企业里面。张：选人非常关键。你是怎么选人？有没有标准？娄：选人嘛，当时真不是说要有学历什么，跟现在不一样。我认为选人就是要忠诚可靠啊，并不在于能力；他不会给我出太大的事情，最起码你能把家看牢。张：第一就是忠诚。那你怎么判断他是不是忠诚？娄：这个是看不出来的，所以我的人，我自己培养，都是自己培养出来的。我培养的人，没上千也有几百。所以，我是在培养当中，挖掘一些感觉有用的人才；培养好，就让他独立去操作一个项目。我并不是到外面招一个陌生人进来管理项目，没有。张：忠诚是第一条，第二条呢？娄：第二条肯定还要有能力啊，还是要努力，对吧？一个人，他非常忠诚老实，而且有内涵，也有想法，肯定就有能力啊。所以，我们一直说，想法不是光去想，你先要有想法，再要能够去做。你谈思路，谈出来能落地，能从头做到底，能把事情一样一样处理好，我就感觉这是一个有能力的人。张：就是看他能不能出思路，能不能落实。娄：对，首先要有想法。第一你能想而且能想明白。第二，光想没用，还要做到位。一个人的能力就是想明白加做到位。比如说一个项目方案，你能够提出来、能够落地、能做到位，那就是能力。张：你看走眼的人，有没有？娄：主要的人，我没有看走过眼。张：你离开家乡也多年了。对回报家乡有什么想法？娄：我是从小山沟里面出来的。家乡的土地养育了我。我们天台人，那个传统文化，非常重家乡情结。我父亲去世以后，我得到很多人的帮助，所以在我有能力的时候，我要做一些力所能及的事情，回报他们，我是非常乐意做的。97年的时候，我一条路就捐了多万。每年，比如说敬老节，我都会在老家发个红包啊、被子啊。这个很多的。最近，我们投资了一个农房改造一个项目。我们那个村是一个古村落保护单位。我们在新的地方开辟了一块，将农房改造与旅游结合起来，叫旅游综合体。这个项目是我负责，占地比较大，投资比较多。张：你今后有什么打算？有没有5年计划？娄：今后我也没太多的打算。我的5年计划是退休。早点退休，做更多的公益。第一个，我当了全国汽车服务商商会的会长，也就是汽车经销商商会，专门为这些经销商服务的，比如说你这卖车的，基本上都是会员。现在去全国各地开会啊，比如组织会员学习啊、交流啊，等等。有这样一个平台，想为这个行业做点贡献。第二个呢，我昨天还在跟泳溪乡的一个领导商量，因为我也是自己老家的一个联谊会的会长，所以我说为家乡的发展做点事情。天台的这个乡贤会，我每年参加。那么我又是这个泳溪乡的乡贤会的会长。我说今年我们能不能真正做点有意义的事情。我说，像我们泳溪乡这个地方，现在还是比较闭塞嘛。如果能对泳溪家乡的发展做贡献，也是我未来想做的。我想，乡村振兴首先要产业兴旺，光口号喊是没用的。但是，我们山区里面没什么产业啊，所以我建议在我们乡里，比如说可以分三个区块。我们泳溪香米比较有名，是一块，还有一块香茶，再一块香鱼。我说把这三个“香”打造好。张：开发乡村特产。娄：对对对。这就是我未来的一个计划。就是一个农产品的集散中心，就是想打造当地的产业。第二个呢，是想成立一个叫产业发展基金会。比如围绕这些产业，我们筹集资金，帮助这些好的产业发展。张：娄总，最后我想请你跟年轻人说几句。就是说，现在一些年轻人也想打拼，也要创业，你能给他们一点什么忠告，或者建议？娄：我今天没什么准备啊，比如说成功，要有社会责任，要有大格局。一是贵在坚持，二是能够吃苦耐劳，还有就是不断创新。创新是永恒的主题。张：这也是你的成功之道。谢谢娄总！采访：张晓斌、王依湘
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